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 뛰어난 협상가는 협상을 하지 않는다 - 남학현 - |
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| 키워드 : |
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| 소개글 |
뛰어난 협상가는 협상을 하지 않는다 - 남학현 - |
| 요약 |
뛰어난 협상가는 협상을 하지 않는다
- 남학현 -
뛰어난 협상가는 협상을 하지 않는다 를 읽고나서 나는 책 내용에 대해 저자에게 질문을 던지고 싶었다. 뛰어난 협상가는 협상을 하지 않고 무엇을 할까요?' 마음을 나누는데 초점을 맞춥니다' 돌아갈 때 기분이 막 좋아지는 협상, 그런 협상을 해야겠습니다. 어떻게? 첫번째 협상은 기획이다. 상대가 원하는 게 무엇인가? 가장 먼저 알아야 합니다. 두딸의 오렌지 사례와 놀이공원 사례...참고하시면 됩니다. 두번째는. 파이를 키워라. 서로에게 생각지 못한 숨겨진 이익이 있는지 찾아냅니다. 세번째. 앵커링을 걸자. 카운터 앵커링, 집을 살 때 8억에 사고 싶다.'지하철이 제법 멀군요, 아이들 학교도 먼 것 같다. 화장실도 다시 고쳐야하고, 벽지도 갈아야겠군요.'그리고 집값도 많이 내렸다는데...등등 즐비하게 늘어놓은 것을 한꺼번에 하면,'좋아요. 7억5천'어떠나요? 7억 오천에 계약한다는 것이지요. 그러나 앵커링을 최저가격으로 다운시키기 위해 방향이 북향이네요. 좀 깍아주세요. 그러면 8억에서 7억 5천,욕실수리를 해야하니 조금만 더 깍아주세요. 7억 3천, 다른집이 더 싼데...7억 2천....이때 중요한 것은 상대방이 깍아주는 폭을 관찰하라. 폭이 점점 줄어들면 저항가격이 가까워졌음을 인지하라 네번째 바트나를 준비하라. 나의 바트나를 발견하라. 나의 바트나를 개선하라.
상대방의 바트나를 파악하라. 상대방의 바트나를 약화시켜라. 다섯 번째는 상대방과 좋은 관계를 유지하라. 잘 듣고 질문을 많이하라. 상대방의 입장에서 쟁점을 논의하라.
딱딱한 최신이론도 그를 만나면 실전이 된다! 그러나 협상을 사랑하게 된 이 남자는 여전히 갈증을 느낀다. 9할의 현장경험만으론 뭔가 아쉬웠던 나머지 1할을 찾아서, 승승장구하던 직장과 협상전문가 타이틀을 벗어던지고, 아이비리그인 컬럼비아대학 MBA 과정을 밟기 위해 홀연히 미국으로 떠난다. 수업 내용은 글자 그대로 ‘놀라움 그 자체’였다. “20년간의 직장에서 크고 작은 협상을 수없이 해왔지만 , 미국 교수의 생생한 |
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