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설득의 심리학 |
| 요약 |
설득의 심리학
이 책은 자기 계발서라기보다는 인간 심리를 악용하는 부당이익자들에게 당하지 않기 위해 인간의 심리를 잘 알 필요가 있다는 면에서 인간심리필요서이다. 그럼에도 이 책을 통하여 책에 나와있는 인간의 심리를 모르는 사람들에게 부정적으로 사용하려고 이 책을 찾는 사람들도 적지 않을 것이다.
한 손은 따뜻한 물에 한 손은 차가운 물에 담그고 있다가 동시에 두 손을 상온의 물통에 집어 넣어 보라고 지시받는다. 분명히 그들의 양손이 동일한 온도의 물 속에 담겨져 있지만 찬 물에 있었다가 상온으로 옮겨온 손은 따뜻함을, 그리고 뜨거운 물에 있었다가 상온으로 옮겨온 손은 차가움을 느끼는 것이다. 이런 실험을 통해 비록 동일한 사물이라도 그 사물 이전에 어떤 사건이 발생했는가에 따라 그 사물에 대한 인식이 천양지차로 달라질 수 있음을 배우게 된다. (42p)
이런 현상의 대조효과를 장사에 이용하는 사람도 많다. 책에서 나와있듯이 비싼 물건부터 권하는 이유도 이런 효과를 통해서이다.
51p에 나온 사례의 '상호성의 법칙'은 어쩐지 모든 사람에게 해당하는 면은 아닌 것 같다. 한쪽에서 무언가를 주면 다른 쪽에선 반드시 갚아야 할 것으로 생각한다고 하는데, 이렇지 않은 사람도 많기 때문이다.
내 경험을 예로 들면, 물론 난 받으려고 준 건 아니었지만 지난 몇년간 새로 생겨난 특별한 날 때문에 별로 주고 싶지 않은 사람이라 해도 직장생활이었으므로 다른 사람들이 주고 받는 게 보였기 때문에 나도 '그 물건'을 준비했었다. 이 물건은 '빼빼로'라고 11월 11일 빼빼로데이때 주는 과자이다. 두세명에게만 주고 싶었지만 받지 않은 사람의 눈치가 있으므로 나는 좀더 많이 준비했었다. 이 일은 내가 직장에 다녔던 기간 동안 매년 준비되었던 일이다. 그런데 몇년동안 이런 행사에서 받기만 하고 주지 않는 사람도 있었다. 어쩌면 이건 이 사람의 성격이랄지도 모르겠다. 왜냐면 이 사람은 원래 잘 얻어먹기로 소문난 사람이었기 때문이다. 평소에도 휴식시간에 커피나 음료수를 제 돈으로 뽑아먹는 |
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